7天成交!垂类产品如何打动专业买家?
浏览数量: 0 作者: 本站编辑 发布时间: 2023-06-13 来源: 中国制造网
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用专业留住买家,用真诚打动买家,为买家着想,是外贸业务人员的基本素养
公司名称: 大连昌永科技有限公司 主营产品: 干冷器、绝热冷却器、气冷器、冷凝器 展示厅: http://changyong.en.made-in-china.com 分享人: Carey 大家好,在正式开始之前,先做个自我介绍:我司专业从事换热器和速冻机的研发、定制、生产和销售,产品品类包括干冷器、绝热冷却器、气冷器、冷凝器、蒸发器、螺旋速冻机、隧道速冻机等。公司在2022年12月入驻中国制造网,而我的主要工作就是负责平台展示厅的装修、美工、平台运营、客户接待、销售等等。
我司的产品品类比较集中,目标是在细分领域的细分市场上做精做强,因为我们产品的单位价格比较高,所以一般来说谈判周期也较长。但我接下来要分享的,是我们如何用专业留住 买家 ,用真诚打动 买家 ,仅花一周时间成交订单的故事。
这是一个专业的买家。因为我们是做非标定制设备的,需要买家提供设计所需的基本参数信息,而这个买家给到的信息非常完整准确。这是好事,但这也说明买家可能同时发给了很多供应商获取方案报价,然后进行比较选择。所以,在收到询盘后,我们第一时间内就回复了买家,确认对方提供的一些关键信息。
确认无误后,买家表达了这封询盘的急迫性。因为时差的关系,我们在第二天一早就整理好方案,发给买家确认,中间经过几个来回的反复沟通修改,最终确定了下来。同时在这个过程中, 买家感受到了 我们的专业和高效,认为我们是值得花时间深入沟通甚至订单合作的厂家。很快,我们就给买家提供了报价,按照“国际惯例”, 买家 认为价格偏高,并向我们介绍了自己业务面之广,持续订单之强,后续订单之大.....要求10% off。
大家做外贸业务,一定经常遇到这种讲价的情况。我常常自问,当买家要求折扣/降价的时候,他的真实诉求是什么?真的是我的报价普遍过高吗?真的是我的报价超出了买家的预算吗?还是买家本身就有讲价的习惯吗?
考虑到我们报价毛利本就不高,无法做到10%的让利,所以应该不是我报价过高的情况;做过买家背调,参考买家过往的采购体量,判断应该也不是预算的问题;最终经过分析,我们认为买家的折扣要求并非硬需求,我们也确实无法满足,但这种情况下,我们也不宜直接拒绝客户,到底该怎么办呢?
这时候,为买家着想就很重要!既然买家想省钱,我们就帮他省钱。在保证设备品质的前提下,如果我们在产品报价上无法调整,那就从其他方面帮买家省钱。在外贸业务中,花钱的大头还有运费,而在我们原先的方案中,因为设备尺寸的关系,这一单货物运输本来需要1个40HQ和1个20GP,但其实两个柜内空间都很充裕,因此我们重新给买家优化了一下方案,在满足定制要求的前提下,把设备尺寸缩小,最终优化后的方案只需要1个20GP就够。这样省下来的运费,合成折扣的话,比10% off大得多!
买家非常满意,当即确认订单并且安排打款。从买家群发询盘,到我们收到货款,一共只有7天的时间。从陌生到信任再到合作,买家凭什么愿意付钱给我们?就是因为我们专业,因为我们真诚,因为我们处处为买家着想。
而这整个故事,就发生在中国制造网平台。我们行业在平台上可能不属于强项,但我们也成功拿单了!我相信这样的故事,还在一个接一个地发生,在我这里,在你那里,在中国制造网。
*干冷器在客户现场