公司名称： 南北仪器有限公司
主营产品： 实验室干燥机、玻璃反应釜、旋转蒸发器、显微镜、实验室仪器等
分享人： Crystal Zhou

转眼间，2023年已即将过半。回望年初的目标，不论做得如何，好与不好，相信每个外贸人都感慨万千。

犹记得年初的时候，心底那个最强烈的声音：2023年我想要有所突破！而有所突破最重要的体现就是业绩。还好这半年来时不时在心底里回荡，时刻没有忘记努力的目标，希望能继续支撑下半年，做出更大的业绩增长。

回望上半年的成单客户，复盘分析，不管询盘客户还是RFQ客户，拿下客户必须要有所优势，这个优势可以指很多方面：价格，公司实力，工厂实力，成立年限等等（包括但不局限于各种硬实力软实力）。可能是我的修炼还不够，个人觉得软实力相对来说很难说服客户，每次搬出来讲都显得很干，并不能打动客户。而真正的在谈判中，客户往往最在意的是价格，这就很容易使我们陷入价格战的漩涡，即使拿下订单，利润也被客户压的不如人意。

除却价格外，客户的需求是最能决定订单成败的重要因素。通过对上半年成交客户的复盘，发现不少客户是按照客户定制要求来成单的。就算沟通过程中，实在不能达到客户要求，可以在我们原有产品的基础上稍作改动，并如实告诉客户，有的时候客户还是可以接受的。因为这种情况下，不仅仅是自己公司做不了，别的竞争对手也是做不了客户的高要求的，当十个供应商放弃掉客户的时候，我们拿下订单的概率就大了很多。


以下面例子实证：
当时我在看到客户如下的RFQ需求时，为了先拿到客户邮箱，最开始也只是报价我们的常规款。


咨询了技术之后得知可以通过修改机器内部程序的方法达到最大90度加热，然后邮件如实告知客户120度是达不到的，可以定制最高90度。


客户随即回复90度可以，让重新修改报价加运费。后面客户就让做PI，确认订单了，直接省掉了砍价环节，而且，定制到90度相比于常规的80度机器，这个价格是可以自己把握的，客户没有可参考供应商，因为很多供应商都直接告知客户做不了。而常规款的80度的机器，随便一搜 价格 到处都是信息，如果再碰上不靠谱的供应商乱标价，更是谈下去心力憔悴。即使最终拿下订单，也只是靠价格战吸引了客户。

抓住客户最主要的需求，如果别人都不能做，我们可以做的就是客户的痛点，通过沟通给客户提供定制化产品，便能快准狠拿下客户，缩短拿单时间，增强效率。

最后，推荐一下上半年对工作产生积极影响的书单：《当下的力量》，《秘密-吸引力法则》，《纳瓦尔宝典》，下半年还会尝试读麦肯锡之类的书籍，加油共勉！